热烈祝贺2024【业绩冲刺】成功举办！

10月12-13日，鸿云企管 2024「五力增长引擎」公开课之【营销力课】——《业绩冲刺与工业品狼性营销》成功举办，来自成都、南京、镇江、苏州、太仓、上海等深交所、科创板、小巨人等企业董事长、副总裁、销售副总、事业部/子公司部长/老总、销售总监、销售经理、市场经理等骨干团队参加。

 
“市场本来不属于谁的，而是一线将士冲锋陷阵夺回来的！”——任正非
 
 
狼性冲劲 + 大客户实战兵法 = 如虎添翼 业绩强劲增长！
 
  • 光有冲劲，战法不精，武器不良，冲得越猛，受伤会越深，死得会越快（甚至还未入局就已Over了，连怎么死都不知道）；
  • 战法精良，武艺高深，但就是不动，更不会冲，则将错失良机，贻误战机，一个又一个，到头来自我感觉还良好，就是结果不好。
 
为此，我们特别安排本次课程，助力有追求企业营销团队：激发斗志，挑战目标，强化战法，业绩冲刺！
 
孙子有云：胜者，先胜而后求战；败者，先战而后求胜。在鸿云课堂先赢一次，打赢年末冲刺季营销战。

 

 

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一、业绩冲刺与客户规划布局
本次课程分为3大模块，模块一主要是讲客户规划布局。首先讲的是业绩结构分析，要研究行业的标杆企业，为什么他们做的好，哪些值得我们学习借鉴？

 

 

二是要提前布局：1.行业布局，2.客户布局，尤其是大客户层面布局。老师分享了ZB科技/DFYH和YX智能案例。DFYH通过大客户布局，五年时间销售额翻6倍；YX智能通过行业布局，五年做到全国第一，八年做到全球第三。
 
三是大客户报备管理与考核制度。行业大客户要重点拓展布局。为什么一定要做大客户？其一是要树立行业标杆，用大客户为自己作背书；其二是大客户要求高，关注点不一样，可以倒逼公司升级。
 
大客户就像“草原狼”，逼着其他动物不停地奔跑，只有向前奔跑，才能生存下来。
 

 

 

02

 

二、工业品实战销售策略与实战兵法

本次课程的重点内容，包含五个章节：1. 商机获取与客户筛选；2.角色分析与策略布局；3.痛点识别与狼性攻关；4.需求深度挖掘与策略制定；5.进程管理与业绩管理。

 
 
1.商机获取与客户筛选

我们的潜在客户在哪里？动作一：让销售人员列出潜在客户，并按ABC分类。先提升商机数量，有了数量才会有质量。

 
想要获取更多商机，销售人员要建立自己的客户圈子。老师通过多个案例分析，详细讲解了“行业10大隐性人际圈子”。
 
动作二：让业务员找出老客户中的“宋总”（这里的宋总是指在行业有一定的资源，可以帮到自己的一类人）。
 
销售人员如何“混圈”与“入局”？老师分享了自己在西安杨森工作时的案例，通过布局，成功混入“医药圈”。讲解“1+3圈子”原则，同时，实战演练“我的客户有哪些圈子？”
 
 

人脉圈子建设是销售人员第一项核心工作！人脉就是钱脉，圈子决定了你的业绩！规划自己的圈子、设计自己圈子、运作自己圈子！

 
有了圈子，我们要把客户筛选出来。这里老师讲授了“客户筛选三级漏斗法”、“立项客户筛选三原则”、目标客户筛选“交叉法”、《客户分类管理表》、《大客户拓展行动计划表》、大客户项目团队组建等方法工具。一切的目标就是要找准客户，学会主动放弃一部分客户，把精力聚焦到最有价值客户身上。

 

2.角色分析与策略布局

商场如战场。想要打胜仗，首先是情报战。知己知彼，百战不殆。要掌握战场主动权，情报一定要准确。准确的情报来自可靠的“内线”。

 
做大客户，一定要发展“信息线人”。老师讲授了信息线人布局验证原则，从低级内线、中级内线到高级内线，每条线都要双线验证。
 

 
我们还可以把内线发展为“教练”，教练型线人可以帮我们提供信息/验证行为，牵线搭桥/内部营销，指导业务/策划项目。
 
老师分享了某机场航站楼玻璃采购案例，该案例中实力最弱的企业，最后却在5家竞标企业中杀出重围，成功拿下千万级订单。就是因为他们发展了“内线”，每一步都走在竞争对手的前面。本案例充分体现了发展“线人”的重要性，一个好的“线人”，可以让你“在关键时刻说对关键的话、做对关键的事”。
 
这一章节老师还讲授了《采购组织与决策角色分析》、《影响力鱼网图》分析、《组织权力地图》挂标签、《关键采购人立场评估》等方法工具。
 
第一天课程结束，老师还特地布置作业，实战演练：选择某一正在跟进的大客户，绘制《大客户作战地图》，并标注“角色”、“立场”，以及采购进展过程中发展的“内线”与“教练”，且说明项目整体推进思路。第二天一上课展示分享。

 

 
大客户销售策略布局，老师讲授了4个工具：
1.辅助工具：《组织权力地图》
2.落地工具：绘制《大客户决策流程图》
3.辅助工具：《销售策略路线图》
4.落地动作：制定《团队攻关计划表》
 

3.痛点识别与狼性攻关

上一章节提到要发展“内线”，最终培养成“教练”，那么强力坚定支持者是如何炼成的？

 
老师分享了3个案例，其中他在艾默生工作时的案例让人印象深刻。此案例是帮助某企业的处长，通过公司资源规范运作，帮他把中专学历提升到硕士学历，进而晋升为公司副总，最终成为他们强有力坚定的支持者。通过案例讲解、剖析，使大家非常鲜活地领悟到，只有善于洞察和捕捉客户的“痛点”，给客户创造价值，才能最终赢得客户，签约便是水到渠成了。
 
投其所“好”，只是锦上添花，最多只能拉近距离。真正要赢得客户，一定是投其所“痛”，雪中送炭。
 
不同角色的“痛点”如何识别？老师通过多个案例讲解了不同角色13条“痛点”。如：职位提升、专业提升、关系平衡、身心健康、社会实现等。
 
实战演练：我正在跟进的某一大客户，有哪些痛点？最“痛”的TOP3是什么？如何攻关？

 
 
4.需求深度挖掘与策略制定

销售人员一定要深度洞察客户需求，客户到底要什么？他的“需求痛点”是什么？老师讲授了需求探索四纬检验：

1）是否站在客户业务目标高度探索问题？
2）是否真正了解客户具体“应用场景”？
3）是否了解“应用场景”关键“痛点”？
4）是否获得与客户探索一致的承诺？

 

了解了客户的“需求痛点”，我们还要强调我们的优势，压制对手的强项。本章节老师讲授了产品差异化价值的三个方向：产品差异化，服务差异化，增值差异化，差异化价值四纬检验等。和竞争对手相比，如何放大我们的优势，老师讲授了优势与劣势分析，SO竞争路线制定，FABE价值呈现等方法技巧。
 

 

5.进程管理与业绩管理

大客户销售，一定要做进程管理，制定《里程碑任务清单与工作标准梳理》，每一阶段都要进行总结复盘。放弃过程就等于纵容了结果。
 
同时要总结、沉淀、萃取公司销售精英好的做法、经验，整理成册，让销售团队成员掌握每一步核心任务的具体策略、方法与工具；建立“企业内部知识体系与课程体系”，复制优秀销售人才的核心思维。
 
还可以通过销售漏斗模型，检测销售团队能力短板，制定销售改进计划，重点去提升我们的短板，实现业绩突围。
 
 

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三、狼性作风培养与狼性销售心态激发

同质化竞争时代，大多行业反应，一个字，“卷”！但卷能卷出水平。任何时候，总有做得好的，本公司的Top Sales，行业的标杆，为什么他们能行？！迎难而上，敢于亮剑，像狼一样战斗：嗅觉敏锐、捕捉机会，斗智斗勇、坚韧不拔，分工协作、团队制胜，就一定能赢得属于我们的一片新天地！

 

课程中，从第一天起，老师就反复强调狼的值得我们学习的卓越特质：

特质一：嗅觉灵敏（善于发现商机、捕捉需求）；

特质二：遇到困难不退缩（敢于亮剑、迎难而上）；

特质三：众狼一心，团队协作（胜则举杯相庆，败则拼死相救)。

 

 

04

 

两天的课程内容详实，干货满满，世界级系统方法论和实用工具，彰显老师多年世界500强扎实工作背景和近年深厚咨询底蕴。除老师讲授，还结合有案例分析、小组演练、展示发表等多种形式。课程中，老师穿插讲解了20多个营销案例，不少学员反馈“案例接地气，实用，很有借鉴意义！”
 

 

学习就是改变。为了让课程所学切实落地，我们还特地将老师课程中讲到的重点工具、表格，在课后第一时间整理发给大家。用起来，更精彩！

 

05

 

课程金句分享：

  • 销售人员，要学会逆向思维。

  • 学会借力，让别人作背书。
  • 销售人员应把时间放到圈子中去，把客户当作兄弟姐妹来经营。
  • 人物关系没理顺，不要谈事情；说的越多，错的越多。
  • 关键人物个人信息情报收集要从生活点滴做起。
  • 任何信息，需要两条线交叉验证。
  • 只相信所做的，不相信所说的。
  • 人物关系搞清楚，发展内线，培养教练。大小客户都可以用这套思维。
  • 投其所好，锦上添花；投其所痛，雪中送碳，是降维打击。
  • 做大客户，最重要的不是技巧，而是思维转变。
  • 放弃过程就等于纵容了结果。
  • 痛则思变：痛苦是思变的关键力量。
 
 

06

部分学员学习感悟：
  • 上海某医药股份公司营销朱部长：大客户攻关的系统体系对销售人员提供了方向，包括混圈子、未来的职业规划等；发现客户痛点的13条，方便核对，避免遗漏；投其所“痛”，抓住主要矛盾；客户分类分级，进一步明确重要客户，对销售人员做的客户关系进行双重考核，能否执行公司的要求。
  • 上海某深交所生物科技公司陈副总：形成思维模式的建立，思维的改变是一切好转的根本；更加深刻和具体的大客户方法论的学习和感悟；对销售人员的培训和管理有了清晰的思路，同时对公司的系统化工具产生更加深刻的重视和要求；复制组织能力，打造狼性团队，做好策划。
  • 成都某晶体材料小巨人公司销售项经理：真正优秀的销售画像：发现自己的不足与优劣，反思自己的不足及如何利用自己的优势；业绩冲刺的方法与策略：全面、系统讲解了做什么，如何做，如何带团队做；销售不是卖产品，而是卖解决方案；从投其所好，转变思维为：投其所痛；如何拓展圈子：从多个维度了解线人、教练、死敌，及应对的策略；如何分析客户：从组织、角色、立场关系分析客户存档，方案策略分析，及将经验转化为教材。
  • 苏州某电气股份公司营销魏总监：树立标杆竞争对手；锁定目标市场，锁定目标大客户；大客户攻关团队作业，标准化管理，使用相应评估、梳理表格；敢于亮剑，狼性团队，卷出科佳特色；每个销售人员要有系统性逻辑思维，混圈子，锁定关键人，培养内线、教练，调动一切资源，达成目标。
  • 镇江某科创板电气公司华西大区冷总监：1+3圈子意识；采购组织与决策角色分析（如何抢走对手的大客户）；情报信息的全面性、准确性、及时性（情报战）；教练的寻找、验证和保护（销售策划布局思维）；挖掘痛点，寻找差异化销售。
  • 成都某晶体材料小巨人公司叶董：销售要有狼性；实际上所有的ToB业务都是ToC业务，因为都是要搞定人；公司搞定产品（性价比），销售搞定人；提高销售人员/团队能力要借助工具；做好销售的基础：上心、用心、细致、锲而不舍。

 

再次感谢包老师的精彩分享！感谢同学们的全情投入！期待下次再见！

 

 

 

创建时间：2024-10-18 10:00
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